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Lorena Martín Montilla
Lunes, 5 febrero 2018 | Leída 101 veces
COACHING EMPRESARIAL

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El coaching se ha convertido en una herramienta esencial para reflotar a las pymes centrando el análisis empresarial en cuatro factores: capital, clientes, equipo y sistemas de trabajo.

[Img #194895]“Si te caes, tiraremos un salvavidas”; “si no sabes nadar, te enseñaremos” pero “tú serás quién encuentre la orilla”. Con esta filosofía, el coaching se ha convertido en una herramienta esencial para reflotar a las pequeñas y medianas empresas ante un mercado incierto y cambiante. Lo que se sabía hasta ahora no es suficiente y los proyectos que funcionaron en el pasado están obsoletos. En esta situación, las pymes recurren a unos asesores especialmente entrenados para encontrar los puntos fuertes de las compañías y las áreas que no están desarrollando todo su potencial. 

 

Especialmente las medianas empresas, micro-empresas o empresas familiares se ven abocadas a su cierre si no aprenden a gestionar sus recursos. La receta recomendada en estos negocios contempla un “fármaco” de análisis de situación basado en cuatro factores: la gestión de la tesorería, los clientes, los equipos, y las estrategias y los sistemas de trabajo. El análisis de estos elementos determinará la situación actual de la empresa y marcará el camino del éxito.

 

La cartera siempre en el bolsillo. La revisión periódica del estado de las finanzas nos mostrará si las decisiones tomadas han conseguido resultados y nos permitirá cuantificarlos y modificar el rumbo. El cash flow indicará el estado de salud de nuestro negocio, que puede estar en una situación comprometida y el empresario no ser consciente de ella. Ante la situación actual de falta de financiación es imprescindible incidir en tres áreas clave: la recuperación de la deuda pendiente de cobro, la gestión del capital circulante y la negociación con los bancos.Lo importante es querer luchar para superar la situación y buscar la salida a nuestros problemas en vez de salir de nuestro sueño.

 

[Img #194897]Ser diferente. Toda empresa debe tener una Característica Única de Venta (CUV) que la haga diferente de las demás y, de esta forma, evite tener que competir sólo por cuestiones de precio. Definir nuevas estrategias de marketing rentables, optimizar el enfoque comercial y definir el público objetivo son algunas de las áreas clave para conseguir un incremento en las ventas. En coaching, defendemos que cada persona es única, el conjunto de sus valores y características la hace especial y esa misma filosofía se traslada al ámbito empresarial. “¿En qué somos fuertes?, ¿qué nos hace diferentes?, ¿por qué somos especiales?, ¿qué podemos ofrecer diferente a los demás?” Solemos decir que el éxito llega cuando los sueños son más grandes que las excusas…

 

Dueño, jefe, contable y vendedor. En las pymes es frecuente la concentración de tareas en un grupo reducido de empleados y, en ocasiones, se solapan y se dejan de atender cuestiones importantes. Por este motivo es imprescindible asignar las tareas según las funciones del equipo y evitar duplicidades. Cada empleado tiene su parcela de responsabilidad y el jefe del grupo debe aprender a delegar, al mismo tiempo que se involucra con sus trabajadores. La confianza es esencial para que la empresa funcione y eso sólo se consigue con una buena comunicación y una motivación diaria que empuje a los empleados a cumplir sus funciones sintiéndose parte de un grupo, implicado e incentivado. Rememorando una cita de Víctor Pauchet, “el trabajo más productivo es el que sale de una persona contenta”.

 

[Img #194900]La guía de viaje. Un plan de negocio es como una guía de viaje que define la dirección que tiene que seguir la compañía. Las empresas deben tener perfectamente definidos el organigrama, los procedimientos de gestión y los planes de acción. Este sistema permitirá al empresario adecuar sus proyectos a cada cliente, a cada mercado, a la competencia y a la propia imagen de su compañía. Se trata de definir etapas, fases, estrategias, acotar las acciones en el tiempo y saber qué se necesita para conseguir los resultados. Tenemos que saber diferenciar: centremos nuestros esfuerzos en el futuro al que nos llevan nuestras decisiones, no en las decisiones que tomaremos en el futuro.

 

El objetivo es realizar un chequeo permanente a las empresas, especialmente a las pymes, para saber en qué se puede mejorar y evitar de este modo que los negocios tomen la dirección equivocada. No se trata de imponer un modelo sino de diseñar para cada compañía su propio sistema personalizado. No todas las estrategias funcionan en todas las empresas y, por eso, hay que buscar en cada una de ellas lo que las hace diferentes y fuertes en el mercado.

 

El arte de conservar la confianza

Dentro de cualquier plan de negocio, las pymes tienen que definir claramente su estrategia de fidelización. Mantener a un cliente es hasta seis veces menos costoso que captar uno nuevo. Siguiendo esta premisa, las empresas deben afanarse en conservar su actual clientela pues es la que va a hacer de engranaje en el motor de ventas de la compañía. La clave para conseguir retenerla y evitar que elija los servicios y productos de la competencia es sencilla pero difícil de mantener: la confianza.

 

[Img #194899]En el sector empresarial es esencial crear un entorno de lealtad en torno a los clientes actuales y no darles ningún motivo para que busquen una alternativa. Por esta razón, todos los miembros de los equipos, no sólo de ventas sino de marketing, RRHH o producto, deben conocer el valor de cada cliente y considerarlos como la parte más importante de la empresa. La base de esta relación es preguntar y escuchar, en definitiva, establecer una relación de seguridad y confianza.

 

Esa confianza comienza con el trato diario pensando en ellos más que como clientes, como personas que necesitan sentirse como tal y no como instrumentos de ventas. El mensaje a transmitir es claro: “en esta empresa, tú importas”. Se trata de personalizar la relación y ofrecerles asesoría no sólo para obtener un producto sino para proponerles un proyecto a largo plazo donde sean los protagonistas. El objetivo es involucrarlos e incentivarlos para que continúenconfiando en la marca, en la empresa, en el equipo. 

 

La seguridad es la antítesis de la incertidumbre y, en esta línea, hay que trabajar. El empresario debe reducir el riesgo mejorando el nivel de satisfacción del cliente y, así, evitar que recurra a otras empresas. La visión se centra en detectar cualquier señal de descontento, ofrecer un servicio único y personalizado y dejar que los clientes hablen por la compañía: éste es el mejor aval.

 

El último eslabón, en cualquier negocio, es premiar la fidelidad y dar motivos para seguir apostando por la misma compañía. No es recomendable esperar a que el cliente piense en cambiarse para escuchar sus necesidades y dejarlo participar en la mejora de la empresa. La mejor gestión es aquella que se centra en mantener los activos de los que disponemos. Si nuestros esfuerzos se orientan a captar posibles compradores y nos olvidamos de los actuales estaremos cometiendo un grave error. No se trata de trabajar sólo con capital o compradores sino con personas.Precisamente, las manos de esas personas son las que moldean el mundo; aprovechémoslas y demos nombre y rostro a aquellas que confían en nosotros. 

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1 Comentario
Fecha: Lunes, 5 febrero 2018 a las 16:14
Juan Pedro
Para un empresario que este comenzando puede ser muy util una herramienta que descubrir hace poco para llevar la contabilidad y el orden administrativo. Con Alegra logre estandarizar la facturación y volverla una fortaleza.

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